INTERVIEW 「インサイドセールス」があなたのキャリアを切り拓く!? サービスソース・インターナショナル・ジャパンが語る、時代の先端を行く、場所に囚われない仕事とは。

2020年05月01日
service-source_banner_picks03 “新時代の働き方”や”生き残る職種”について語られることが多くなった昨今。 その中でも新しい働き方として注目されている「インサイドセールス」という仕事について、 グローバルビジネスの舞台で成長を続けているサービスソースさんにお話をお伺いしてきました! 1
【サービスソース・インターナショナル・ジャパン合同会社 沖縄センター】 コロラド州デンバーに本社を置くNASDAQ上場企業「サービスソース・インターナショナル」の日本法人。 2013年の「サービスソース・インターナショナル・ジャパン」横浜設立に続き、2017年には沖縄センターを開設。 現在は世界8カ国にて世界的な大企業をクライアントにもち、強みであるIT・医療分野においてアウトソーシングを請け負うことでクライアントの利益最大化に貢献し、さらなる事業拡大に向け成長を続けている。

テクノロジーの進化から生まれた新しいサービスの形。世界規模で感じる、求められる仕事の変化。

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朗らかな雰囲気で、素敵な笑顔が印象的な守屋社長は、沖縄をルーツに持つという。

―世界8カ国で事業を展開、2013年に日本へ、そして2017年にここ沖縄へ拠点を開設されていらっしゃいますが、その事業拡大の背景はどのようなものなのでしょうか? (社長 守屋さん) 当社では20年以上に渡りGoogle、Dell、レッドハット、GEヘルスケアなど、ITや医療機器の業界で知名度が高い外資系の企業様をクライアントに持ち、特定の領域をアウトソーシングとして請け負うことでクライアントの利益最大化に取り組んできました。 今、世界的に見ても市場は“ものを買う時代”から”利用する時代”へと激しく変化していると強く感じます。 “サブスクリプション”という言葉を耳にしたことがある方も多いと思いますが、以前は物やソフトを購入し所有していたのが、今ではクラウドサービスやコンテンツを定額制で必要な時だけ利用するというライフスタイルに変わってきました。 物やソフトを提供する企業側としても、売り切って終わりではなく、いかに有効活用し、長く継続利用してもらうかが利益拡大の上で重要になっています。したがって営業の役割も、買ってもらうための働きかけから、継続活用のための提案・促進・サポートにギアチェンジしているのです。 当社が20年前から特化し、インサイドセールスとしてご入社いただいた後に携わっていただく“契約更新”の領域は、このような時代の変化から、現在やこれからの市場に強く求められています。 また、テクノロジーの進化によって、ライフスタイルや求められるサービスにめまぐるしい変化が起こり、同時に『新時代のニーズに合わせた営業スタイル』も必要とされるようになりました。しかし、対面で行う物の販売から遠隔で行うサポートサービスや更新の促進・保守などへのリソースが必要とされるようになった一方で、自社に専属の営業リソースを用意することは難しいという企業はとても多い。そこで求められるのがアウトソースの存在です。 ―確かに!日常でもスマホを持って満足、ではなく、 「スマホを使ってどんなサービスを使おうかな」と考えるようになりましたよね。 そういう時代の変化が後押しして、御社サービスへのニーズが高まっているのですね。
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前職から10年以上に渡りインサイドセールスを経験されてきた田中さん(写真右)は、お客さまの要望や姿勢も時代に合わせて大きく変わってきていると語る。

―実際に、現場でもそういった変化は感じるのでしょうか? (セールスマネージャー 田中さん) そうですね。テクノロジーの進化によって、サービスだけでなく仕事の仕方も大きく変わったと思います。 社内のミーティングでも沖縄拠点と横浜拠点でのWEB会議を当たり前のように行なっていますし、沖縄にいながら日本全国のお客さまと日常的にコンタクトをとっているので、遠隔でもあまり距離を感じないようになりました。 数年前は「どうして電話なの?」とお客さまに聞かれることもありましたが、今では「電話もWEBでのミーティングも、連絡手段として当たり前のツールだよね」というスタンスの方がほとんどです。

営業経験を経て、次なるキャリアデザインのために選択した『インサイドセールス』という新しい働き方。

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外勤営業との違いを強く感じるという上田さん。

(セールスマネージャー 上田さん) 私は前職では商社の営業として海外出張を多く経験していたのですが、年数回程度の訪問型営業よりもWEB会議や電話での密なコンタクトをクライアントや所属していた会社からも求められるようになり、だんだんと出張回数も減っていきました。 “時代は変わって行くんだな”と強く感じましたね。 ―最近では、Salesforceなどのグローバル企業や日本の有名企業でも、「営業パフォーマンスを最大化するため、インサイドセールスチームを取り入れている」という話をよく耳にしますよね。 そうですね。インサイドセールスは大企業ではもちろん、ベンチャー企業も取り入れている最新の働き方だと思います。アメリカでは既に外勤営業よりもインサイドセールスの方が主流だとも言われていて、ヨーロッパや日本でも今後確実に増加すると予測されています。 そういった背景を見て、“営業の次のキャリア選択”としてインサイドセールス職への転換を決めました。 実際転職してからも、これから求められるのは、場所にとらわれずに仕事ができる人材なのかな、と日々強く感じています。 ―場所にとわられずに働ける…。時代の変化に合わせて求められる働き方も変わるのですね。 ところで、『インサイドセールス』とは具体的にどんなお仕事なのでしょうか?
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インサイドセールスの仕事を通して“キャリア”という考え方を知ったと語る玉代勢さん。

(セールスマネージャー 玉代勢さん) 基本的にはクライアント企業様の営業の一員として、既存顧客向けに電話やメール・WEBシステムを使って遠隔で営業活動をしています。直接訪問する従来型の外勤営業とは違い、内勤で行うのがインサイドセールスの特徴です。 限られたコミュニケーション手段の中でご契約を更新していただけるよう、お客さまとの関係を構築しながら契約更新の確認や新サービスの提案を行っています。 信頼を得るためにはクライアントのサービスをより熟知している必要があるし、スキルもより高くないといけない。求められるサービスの『一歩先へ』と期待を超えるため、社内で業界の基礎知識やサービスについての知識を最大限にインプットしながら、外勤営業よりもさらにクライアントやエンドユーザーのお客さまに寄り添った形で存在できるのがインサイドセールスだと考えています。 ―海外の方とやりとりするイメージが強いのですが…やはり英語力が高くないと難しいですか? 基礎程度のリーディング力は必要かもしれませんね。海外のクライアントから来る問合せメールやチャットなどの英語対応もありますので、ある程度英語に慣れている人だと吸収しやすいかと思います。 とは言っても、社内メンバーのほとんどが初めは『英語は苦手で…』と言いながらGoogle翻訳機能を 活用していました。もちろん今でもお世話になっています。(笑) そうやって日々少しずつ覚えたり、共有されたメールの定型分を参考にしたりしながら英文作成に慣れ、しばらくすると自然と身についていくので、最初から英語力が高くなくても大丈夫だと思っています。 備え付けのスキルよりも、学びたい!成長したい!という意欲の方が大事かもしれませんね。

『キャリア形成の入口』としての存在になりたい。 沖縄からグローバルに通用する、武器をもった人材育成を。

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WEB会議でJOBANTENNAの取材に参加していただいた採用担当の宍戸さん。

―お話を聞いている中で、皆さんとてもスキルやビジネス力が高いなぁと感じるのですが、 社内で研修や勉強会を行っているのですか? (採用担当 宍戸さん) はい。サービスソースが世界共通で展開している育成プログラムの他に、日本拠点オリジナルの教育プログラムも実施しています。入社後のスキルアップ用トレーニングから、マネージャーを目指すためのリーダーシップ研修、業界理解のための座学なども定期的に行っています。 ―どうしてここまで社員さんの成長へ力を入れていらっしゃるのでしょうか? 当社は言葉通り人のバリューで成り立っている会社。なので、社員の成長は”投資”でもあります。 と同時に、事業成長や顧客の満足のためだけではなく、長期的・将来的に見て 社員自身ひとり一人が キャリアという概念を持ち、「沖縄でも県外でも、どこに行っても働ける!」と感じられるくらい 選択肢を広げてもらえたらと思っています。 特にインサイドセールスは今後さらに必要とされる仕事ですし、一度身につけたスキルは失われない。 そういう意味で社員自身に「武器」を手にしてもらえる、キャリアの入口としての存在でいたいんです。 それが私たちの使命でもあるし、結果的に事業の成長にもつながる。そう考えています。
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沖縄経済への寄与だけではなく、人材育成や地域貢献活動からも貢献していきたいと想いを語る守屋さん。

(社長 守屋さん) 実は、沖縄の県民性なのか、ゆいまーるの精神が根付いているためか、沖縄拠点には“個人がよければそれで良い”ではなく、“チームで達成を喜び合えることが嬉しい”というメンバーが多いんです。 バックグラウンドが全く違うメンバーが集まっていても、自然とお互いを大切に想い合い、チーム全体で成長できる。それが沖縄拠点の強みだと思っています。 そして今、世界8カ国にある当社の事業所の中でも沖縄の注目度がとても高く、海外からわざわざ視察に来るほどなんです。 沖縄の価値観を持ちながら、時代の先端を行き、場所に囚われない働き方ができている。 これはとても誇らしいことだと常々感じています。 ―海外からも沖縄が注目されているのですね。これからの成長がますます楽しみですね! そうですね。 日本法人としても二桁成長してきている今、沖縄を中心として更に成長していきたいと考えています。 「沖縄拠点を試してみて、ダメならすぐに撤退」という企業も多いと思うのですが、サービスソースではそれはありません。 正社員として社員を採用し、育成にも投資することで沖縄の地域社会にも貢献していく。 その信念と覚悟を持ちながら邁進し続けていきたいと思います。
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泊ふ頭の海を眺めながら、仕事の話に花を咲かせる田中さんチームの皆さん。

―本日は貴重なお話をありがとうございました!  
これからのグローバルビジネスで求められる人材育成を強い想いで実現している サービスソース・インターナショナル・ジャパン合同会社さん。 こだわりを持って仕事をしたい!という方や仲間を大切にする方、スキルを磨いて 成長したい!という方にピッタリの環境だと感じました。 これを機に「インサイドセールス」という働き方を知っていただき、新しいキャリアに ついてじっくり考えてみるのはいかかでしょうか。

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